Stratégies de manipulation : Trump, un génie du deal ou un provocateur en chef?
2025-04-03
Les propos déconcertants et parfois insensés de Donald Trump n’en finissent pas d’étonner le monde politique. Que l’on déplore sa brutalité ou qu’on la perçoive comme une stratégie astucieuse, ses techniques de manipulation sont bien documentées par les psychologues sociaux.
Trump a fait preuve d’un certain art dans l’art du deal en adoptant un style de négociation provocateur et imprévisible. Ses déclarations controversées sur l’annexion hypothétique du Canada ou la réaffectation de Gaza témoignent d’une approche radicale qui capte l’attention internationale.
Selon les spécialistes, ces tactiques violentes mais maîtrisées sont en réalité efficaces. En effet, il utilise deux techniques bien connues pour influencer ses adversaires : la « porte-au-nez » et la « crainte-puis-soulagement ».
Dans le premier cas, Trump formule des demandes exagérées avant de revenir à une position moins radicale mais toujours avantageuse pour lui. Cette approche a été expérimentalement prouvée par les chercheurs comme Cialdini.
La seconde technique consiste à instiller un sentiment d’urgence ou de danger pour ensuite rassurer l’interlocuteur et obtenir son adhésion. Dolinsky et Nawrat ont montré que cette méthode pouvait doubler le taux de compliance des interlocuteurs.
Trump combine ces deux approches dans ses négociations diplomatiques, créant un climat d’incertitude avant de proposer une solution plus acceptable qui fait apparaître l’autre comme ayant échappé au pire.
